la confiance: à travailler sans cesse

Trop souvent en Chine, le lancement d'un projet est le seul moment où l'on célèbre la relation commerciale. Un proverbe chinois dit "Hu Tou She Wei" : Commencer avec une tête de tigre, finir par une queue de serpent ". C'est l'exemple même d'un ratage au yeux des Chinois: une relation qui est limitée par le contrat et se termine avec son exécution. Beaucoup d'Occidentaux qui font du business en Chine déclarent qu'ils ne peuvent pas vraiment faire confiance aux Chinois. Mais ils se posent rarement cette question "Combien de Chinois me font confiance à moi?" Du point de vue des Chinois, un Occidental c'est quelqu'un d'extérieur au groupe (guanxi) et à ce titre il suscite une méfiance extrême. La première étape de la relation d'affaire c'est la relation en elle-même, qui représente au moins 50% du travail. Bâtir cette confiance, l'entretenir et s'en montrer digne sont tâches difficiles car étrangères à nos habitudes, mais indispensables. Passer du temps avec vos partenaires, chercher le moyen de leur rendre des services pour pouvoir en retour leur en demander, voilà le plus important au fond. Qu'en pensez-VOUS?

comment décoder les messages indirects et implicites

Pour protéger sa face et la votre, votre interlocuteur chinois utilise un mode de communication indirect et implicite. L'exemple le plus connu des Occidentaux qui travaillent avec la Chine c'est le "Oui" chinois qui peut souvent vouloir dire "Non", et le "C'est difficile à dire" source de malentendu pour les Occidentaux, qui dans ce cas, croient judicieux d'insister. Le silence est souvent pris pour de l'acquiescement alors qu'il peut cacher l'opposition la plus radicale. Le sourire et le rire peuvent être le masque de la colère. Comment faites-VOUS pour décoder les messages?

Brillants mais prudents?

De nombreux managers occidentaux se plaignent du manque de créativité et de proactivité (aller au devant des problèmes avant qu'ils ne surgissent) de leurs équipes chinoises. S'ils ne sont pas en totale confiance, les collaborateurs chinois trouvent des manières détournées (mais rarement "décodables" par un Occidental) d'exprimer leur désaccord pour ne pas prendre le risque de déplaire. Faut-il accuser le système éducatif et le fond culturel confucianiste de favoriser une attitude "trop" respectueuse de la hiérarchie, des traditions et une forme de passivité au travail?
Par contre, beaucoup de jeunes Chinois sont brillants et innovants dans l'usage des technologies existantes et très réactifs face au changement. Le problème n'est-il pas lié à un manque de confiance? Personaliser la relation, renforcer le suivi du collaborateur chinois et récompenser la prise d'initiatives sont-ils la clé du problème?

Ce qu’il faut faire comprendre au siège

Les Chinois tendent à nous ressembler sur certains points mais...: Certes la classe moyenne urbaine et éduquée a les mêmes aspirations qu'en Occident (devenir propriétaire de son logement, éduquer son enfant, acheter une voiture...) et son mode de consommation tend à ressembler de plus en plus au notre. Cependant, les Chinois ont une conception des relations professionnelles, des méthodes de travail et un style de communication tout à fait différents des notres et qui, s'ils ne sont pas pris en compte, peuvent devenir de véritables obstacles à l'atteinte des objectifs de l'entreprise.

Les Chinois ne sont pas chers à recruter mais chers à garder: Votre Directeur financier a entendu dire qu’un ouvrier coûte 0,5 euros de l’heure en Mongolie Intérieur et depuis cette image le hante comme un rêve merveilleux. Mais dans les bureaux à Shanghai, un salarié revient beaucoup plus cher. En effet, les prix de l'immobilier et les salaires augmentent de manière exponentielle. En effet, les cadres qualifiés (avec 5 ans d'expérience, ce sont déjà des seniors!) sont rares, et donc exigeants et volatils. Conséquence: il faut un budget "fidélisation" et formation très important pour attirer et retenir les talents. Qu'en pensez-VOUS?

Les Chinois ont-ils l'esprit d'équipe?

Plusieurs managers français remarquent que leurs collaborateurs chinois ont du mal à travailler ensemble, et jouent plutôt un jeu individuel vis à vis du patron qu'un jeu collectif : ils travaillent "pour le manager" (si la relation est bonne) plutôt que "pour l'entreprise". Conséquence: le partage de l'information est un vrai problème au sein des équipes chinoises et la faiblesse du sentiment d'appartenance aggrave encore le turn over.
Une blague chinoise illustre bien le propos. Imaginez qu'un Chinois se retrouve tout seul sur une île. Au bout de 3 mois, il en aura fait un paradis agricole. Mais si vous laissez un Japonais dans le même isolement, vous le trouverez mort à la fin de cette période. Imaginez maintenant de laisser 2 Chinois sur une ïle déserte. Au bout de 3 mois, vous les retrouverez morts. Tandis que 2 Japonais laissés seuls sur l'île auront fait fructifier sa terre au maximum. Morale de l'histoire: un Chinois tout seul est un grain d'or, plusieurs Chinois mis ensemble deviennent des grains de sable....
Dans leur enfance, les Chinois ont tous entendu ce mots d'ordre de leurs parents: "tu dois dépasser les autres d'une tête". Une compétition impitoyable rythme la scolarité des petits chinois, mais il en est de même pour les Japonais qui eux, sont les champions de l'esprit d'équipe tuandui zhuyi 团队主义. Alors comment expliquer cette différence?