Le luxe européen investit dans la formation interculturelle

Les marques de luxe européennes sont en train de changer leurs stratégies de vente dans la partie continentale de la Chine. Auparavant, elles s'étaient ruées vers les grandes villes chinoises pour y créer des boutiques. Cependant, que ce soit la surface des boutiques, les grandes marques mettent maintenant plus l'accent sur la communication avec les clients. 

LV, Gucci, Zegna et d'autres marques de luxe ont tous installé des grandes boutiques de plus de 1000 m2. Pourtant, les consommateurs chinois ont tendance à aller à Hongkong et à l'étranger pour les achats hors taxe. C'est la raison pour laquelle les boutiques de la partie continentale de Chine n'ont pas obtenu les bénéfices prévus. Selon le groupe Tod's, pour que les clients acceptent la différence de prix, la qualité des services est un facteur majeur: « Les consommateurs chinois ne cherchent plus simplement l'envergure des boutiques. Maintenant, ils ont davantage besoin d'un accueil face à face et d'une satisfaction psychologique. » 

Dans cette optique, Tod's a envoyé 8 vendeurs chinois en Italie pour éprouver la vie locale. « Ils vont non seulement suivre les cours de vente, mais aussi visiter les musées et assister aux concerts pour connaître l'Italie, ce qui leur permettra de mieux présenter la source de notre marque aux clients. » (source: Les marques de luxe européennes changent leurs stratégies de vente en Chine http://french.peopledaily.com.cn/Economie/8614990.html)

En offrant une formation sur-mesure à ses cadres, intitulée « Kering Greater China - Leading talent through global perspectives », le groupe français pense avoir trouvé la riposte : « Le rôle du manager est certes d'inspirer et de susciter la fidélité, mais aussi de répondre à la recherche de développement professionnel des équipes », estime la DRH de Kering Belén Essioux-Trujillo. Avec l'amélioration progressive du niveau de vie, la rémunération n'est plus un vecteur de rétention. Les cadres affichent des exigences en termes de prestations sociales, de qualité de vie… et de management. Grâce à ce (gros) investissement sur le renforcement des compétences, la DRH espère agir sur le turnover, qui atteint jusqu'à 50 % dans le secteur du luxe… ce programme va sensibiliser les décideurs au management interculturel, au « business model » atypique du luxe, mais aussi aux équations économiques du groupe. Les profils sont variés : au côté de directeurs régionaux de marques ou de magasins, des responsables RH, finances, opérations, merchandising. « Tous ont un point commun, en contact avec les boutiques, les sièges régionaux et les directions européennes, ils doivent relayer la stratégie du groupe, déployer les plans d'action, or les problèmes d'interprétation ne sont pas que linguistiques…  « L'objectif est de susciter un sentiment d'appartenance au groupe, d'encourager la constitution de réseaux internes, de favoriser les synergies et les mouvements. » La mobilité interne est en effet l'autre point sensible : en Chine, les rotations poussent plutôt les cadres vers la concurrence…(source:http://business.lesechos.fr/directions-ressources-humaines/management/0203463224746-kering-taille-du-sur-mesure-pour-ses-managers-chinois-63391.php)

Les Chinois vus par les grands patrons français en Chine

Le dernier numéro de CONNEXIONS excellent magazine de la CCI française en Chine publie des mini interviews des dirigeants Chine , en voici quelques unes: www.publications.ccifc.org/connexions69web.pdf

Philippe Verneuil, Président Michelin Chine

Dans les affaires, la qualité que vous préférez chez les Chinois (les +) : la fidélité, le pragmatisme, la volonté d’entreprendre et la prise de risque, le sens du business, la vitesse.

Leur principal défaut (les --) : Un manque d’expérience dans le management des personnes, une difficulté à travailler en équipe, un manque de spontanéité dans la communication, une méfiance initiale

Bertrand de la Noue, Représentant général de Total en Chine

les ++:  les plus remarquables, l’utilisation du temps et la patience, mais pas forcément les préférées…

les -- : leur processus de décision

Sylvain Grados Sales Director AIR FRANCE

les ++:  leur pragmatisme.

les --: le  processus de décision, parfois complexe à décrypter.

Francis Canet, Directeur général Pierre Fabre Chine

les ++:  le pragmatisme : les Chinois après unenégociation sont prêts à agir et à concrétiser les projets très rapidement.

(les --) : le manque d’opinion personnel : il est difficile d’obtenir un avis honnête, dans le casd’un désaccord ils s’abstiendront par respect d’autrui