http://www.journaldunet.com/management/dossiers/0601118chine/mazeaud.shtml
Une négociation comporte deux étapes. Durant la première phase, on perd beaucoup de temps et on apprend à se connaître. Après le rituel des cartes de visite, vient le thé qui dure 30 à 45 minutes et l'échange de banalités avant de mettre le sujet sur le tapis. S'en suit le déjeuner pendant 2h30 et la visite de l'usine l'après-midi, par exemple s'il s'agit d'acheter des pièces plastiques. Le soir, le dîner dure 2h avant d'aller au karaoké toujours avec ses partenaires chinois. C'est une sorte de tradition où les femmes sont rarement conviées. Remarquez qu'à ce stade là, la négociation n'a pas encore commencé ! Ce n'est que le lendemain, ou à l'occasion de la deuxième rencontre, qu'elle prend réellement forme. Et là, il s'agit plus d'une négociation à l'occidentale. On peut généralement faire le rapport entre la somme d'argent en jeu et le temps passé à faire connaissance.
Quelle est la place du contrat dans cette négociation ?
Pour un Chinois la signature du contrat signifie le début d'une relation d'affaires, et pour un Français, elle est considérée comme la fin. C'est souvent source d'erreurs, puisque le Chinois pense cette relation comme évolutive. Dans cette évolution justement, je m'assure que chaque demande ou changement soit écrit, par lettre ou bon de commande. Signé ou pas, ça n'a pas d'importance. Ce qu'il faut, c'est un document écrit. Ce que l'on pense n'est pas forcément ce que le Chinois a compris. Une fois, j'avais demandé qu'une pièce soit faite en bleue au lieu de rouge sans prendre la peine de l'écrire. J'ai eu des pièces rouges...(...)
Un fournisseur chinois ne dit jamais non, mais le fait comprendre. Soit il ne donne pas de prix, soit un prix trop élevé ou qui ne ressemble à rien. Il ne dira pas non plus s'il ne sait pas faire quelque chose. C'est pourquoi il est indispensable de faire un audit quand cela est possible, mais surtout de visiter l'usine, obtenir la liste des clients et la vérifier. Et qu'en est-il du "oui" ?D'après moi, il n'a pas de valeur. Par contre une personne qui vous dit "Je ne suis pas sûre" est franche et s'avère souvent être un futur bon partenaire.
Vous est-il arrivé d'échouer dans une négociation ou dans des relations de travail avec les Chinois ?
Plusieurs fois j'ai fait perdre la face à un Chinois, devant des clients, parce qu'il avait fait une erreur. Nous aurions dû en discuter calmement entre quatre yeux. Je dis calmement car le Chinois ne s'énerve pas et que l'on perd notre crédibilité à ses yeux lorsqu'on s'énerve soi-même.
Autre anecdote : Pour rencontrer et déjeuner avec un fournisseur, je me déplaçais régulièrement à son usine car c'est moins long qu'un dîner. L'atmosphère s'est dégradée et une certaine gêne s'est installée, bien qu'au niveau technique tout se passait bien. En fait, les Chinois pensaient que je n'étais pas content d'eux alors que c'était faux. Tout s'est débloqué le soir où je suis allé dîner avec eux. Le dîner à plus de force que le déjeuner.
