Entretenir la relation pour garantir le respect du contrat

L'affaire Danone-Wahaha démontre encore une fois qu'en Chine le contrat n'est respecté que lorsqu'un bon guanxi a été construit et entretenu entre les partenaires. C'est ce qui se passe entre 2 partenaires chinois: ils ont tendance à "intensifier la communication" (passer beaucoup de temps ensemble) pendant la durée d'exécution du deal, ce qui exerce une pression morale sur le partenaire et l'incite à jouer franc jeu. En l'absence de ces liens d'interdépendance faits de respect et d'intérêt mutuels, la partie chinoise joue le rapport de force et interprète les règles dans le sens qui lui est le plus favorable. Delixi est allé plus loin en accusant Schneider d'avoir contrefait un modèle d'interrupteur (!), un comble qui prouve la capacité des Chinois à s'approprier le concept de contrefaçon pour le retourner contre un concurrent étranger. Décidément, la conception chinoise de la loi, des règles et des contrats est déconcertante!