Les marques de luxe européennes sont en train de changer leurs stratégies de vente dans la partie continentale de la Chine. Auparavant, elles s'étaient ruées vers les grandes villes chinoises pour y créer des boutiques. Cependant, que ce soit la surface des boutiques, les grandes marques mettent maintenant plus l'accent sur la communication avec les clients.
LV, Gucci, Zegna et d'autres marques de luxe ont tous installé des grandes boutiques de plus de 1000 m2. Pourtant, les consommateurs chinois ont tendance à aller à Hongkong et à l'étranger pour les achats hors taxe. C'est la raison pour laquelle les boutiques de la partie continentale de Chine n'ont pas obtenu les bénéfices prévus. Selon le groupe Tod's, pour que les clients acceptent la différence de prix, la qualité des services est un facteur majeur: « Les consommateurs chinois ne cherchent plus simplement l'envergure des boutiques. Maintenant, ils ont davantage besoin d'un accueil face à face et d'une satisfaction psychologique. »
Dans cette optique, Tod's a envoyé 8 vendeurs chinois en Italie pour éprouver la vie locale. « Ils vont non seulement suivre les cours de vente, mais aussi visiter les musées et assister aux concerts pour connaître l'Italie, ce qui leur permettra de mieux présenter la source de notre marque aux clients. » (source: Les marques de luxe européennes changent leurs stratégies de vente en Chine http://french.peopledaily.com.cn/Economie/8614990.html)
En offrant une formation sur-mesure à ses cadres, intitulée « Kering Greater China - Leading talent through global perspectives », le groupe français pense avoir trouvé la riposte : « Le rôle du manager est certes d'inspirer et de susciter la fidélité, mais aussi de répondre à la recherche de développement professionnel des équipes », estime la DRH de Kering Belén Essioux-Trujillo. Avec l'amélioration progressive du niveau de vie, la rémunération n'est plus un vecteur de rétention. Les cadres affichent des exigences en termes de prestations sociales, de qualité de vie… et de management. Grâce à ce (gros) investissement sur le renforcement des compétences, la DRH espère agir sur le turnover, qui atteint jusqu'à 50 % dans le secteur du luxe… ce programme va sensibiliser les décideurs au management interculturel, au « business model » atypique du luxe, mais aussi aux équations économiques du groupe. Les profils sont variés : au côté de directeurs régionaux de marques ou de magasins, des responsables RH, finances, opérations, merchandising. « Tous ont un point commun, en contact avec les boutiques, les sièges régionaux et les directions européennes, ils doivent relayer la stratégie du groupe, déployer les plans d'action, or les problèmes d'interprétation ne sont pas que linguistiques… « L'objectif est de susciter un sentiment d'appartenance au groupe, d'encourager la constitution de réseaux internes, de favoriser les synergies et les mouvements. » La mobilité interne est en effet l'autre point sensible : en Chine, les rotations poussent plutôt les cadres vers la concurrence…(source:http://business.lesechos.fr/directions-ressources-humaines/management/0203463224746-kering-taille-du-sur-mesure-pour-ses-managers-chinois-63391.php)
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