Dans une interview pour la magazine CHALLENGES, Franck Riboud PDG de Danone le reconnait: Un contrat, dix minutes après que vous l'avez signé, peut être renégocié. Si vous êtes en position de faiblesse, il peut être remis en question. Un contrat, là-bas, cela ne se met pas dans un placard. Cela s'entretient. Il faut des bases juridiques très fortes. Pendant longtemps, nous n'avons peut-être pas assez fait vivre notre contrat avec Zong. Et maintenant, c'est d'autant plus difficile de le faire respecter. "
C'est bien ce dont se plaignait Zong Qinghou en accusant les dirigeants de Danone (Faber en particulier) de lui manquer de respect. On en revient toujours à cette question de "face" et à la difficulté des Occidentaux de construire des relations durables en Chine: si l'on croit qu'il est possible d'évacuer la question de la relation personnelle (échange de face, fréquentation, amitié) pour ne s'en tenir qu'au "business is business", le partenaire chinois perd confiance en vous. A partir de ce moment là, le contrat qu'il respectait POUR VOUS, il va l'utiliser CONTRE VOUS.
1 commentaire:
Cette affaire est vraiment très illustrative.
Jamais je n'avais vu jusqu'ici une plus parfaite symétrie (cf. les déclarations des 2 adversaires publiées cet été dans la presse) : chacun des points de vue est parfaitement cohérent, dans sa propre logique.
C'est vraiment comme un cas d'école de relations commerciales en contexte interculturel ...
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